一群男的住酒店，谁都不愿意和他同住一个屋，因为……

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新财富来吧

你一定有过这样的经历，当需要你跟另一名同性朋友一起睡一个房间时，你害怕自己打鼾，或者害怕自己的鼾声吵醒室友，你会觉得很是尴尬……

本文的主角张丹创办了橙意家人，并推出医疗级可穿戴设备-橙意鼾症监测仪，并在此基础上探索睡眠呼吸整体解决方案。

嘉宾简介：橙意家人创始人 张丹（1978年出生，硕士学历，曾担任《生活泰达》《时代滨海》《新商界》三本杂志主编）

以下是张丹在新财富来吧和硬蛋联合举办的“大健康的邀约”线上沙龙中的精彩分享：

21:06                                      橙意家人创始人张丹                     来自新财富商业模式

我为何想进入这个行业

大家晚上好，非常有幸今天能跟大家做一次分享，我觉得对我们来讲更多的是一次交流和沟通的机会。

其实刚才主持人说我之前可能有过昏厥的现象，这个大概是在五年前吧，我因为亚健康进过抢救室，出来的时候确实所有指标都正常，但是我的症状并没有消失。

后来我就觉得自己应该做这样一个事业，能帮到自己也能帮到大家，当时也决定进入健康这个行业，之前也经历过很多问题，也尝试过很多领域，走到鼾症这个领域也是经历各领域后的一个经验。

我今天的分享主题更想说的是在移动医疗领域我们如何找到我们能创造价值的地方。因为我不知道昨天大家有没有看到一篇文章，就是徐小平讲的关于企业在经济寒冬和在泡沫时候。这篇文章很好的一点就是说，企业不论在寒冬还是在泡沫的情境下，我们都不能因为外界的环境影响我们，企业最终是要为社会创造价值，这才是企业发展的王道。

其实当时进入鼾症这个领域，第一考虑的是因为我们觉得在亚健康这个领域，睡眠其实是一个很重要的方面，睡眠中很多问题是导致很多慢性病的病因，但是我们对睡眠没有一个很好的监测手段。另一个是因为我们全国目前鼾症的发病率是5%，也就是大约有7000万人有打鼾的情况，也许我们每个家庭，比如自己的老公或父母都会有打鼾的情况。

我曾经就听到我们的一些朋友说，一群男性去酒店，就谁也不愿意和谁住一个屋，因为怕把自己打醒了，所以我们认为这个市场还是蛮大，也就决定进入这个行业。

橙意家人的商业模式探索

进来之后我们也一直在寻找能在家庭使用的一种移动医疗的设备和模式。这个设备既要小，也就是要符合家庭的使用，但是也要达到医疗级，就是说它必须是一个医疗设备，满足医疗监测的标准，其实要达到这两个要求还是蛮难的。

但是我们还是坚持设计这个产品，1.0出来的时候我们也到台湾的各大医院去考察，包括美国的睡眠中心。我们就发现非常大的一个问题，就是在国外睡眠中心是很普遍的，在美国大概有3000多家，而且有的是专科医院。

但是大家要是到睡眠中心进行检查的时候，要在睡眠中心睡一个晚上，去台湾的时候我们去看了睡眠中心，医院大概有6张床，那个房间很小，要在那个很小的房间睡上一个晚上，患者要带上一个PSG多导睡眠监测仪，这个检测仪有点像我们在重症监护室，就是从脑电图到心电图到胸腹呼吸到鼻息流，我们要贴到全身都是电极片，然后在很狭小的空间睡上一个晚上。而且在美国如果一个晚上做一个这样检查，大约要2000美金，我们就觉得这对患者是一个很痛苦的过程，做一个检查要换一个环境，本来睡眠就不好，又带了很多设备，价格还很昂贵，我们就想能不能在家里做这个监测，然后把数据直接上传给医生，医生就把监测报告回传到手机上，这就是我们当时在台湾的一个理念。

后来有幸在台湾也结识了我们的第一个客户，这个客户本身之前做过两次支架的手术，可能有过冠心病的经历。他就给我讲他曾经在大陆做过两次心脏病的手术，当时因为肥胖，所以心脏就不好，做手术之后还是不见好转，后来到台湾经过医生诊断，发现他其实患的是睡眠呼吸暂停综合征，也就是我们所说的鼾症，然后医生就会让他带呼吸机来进行治疗，带了之后他的心脏反而好了，之后就没有再做任何的手术，心脏也恢复到正常的状态。

所以当时我们就觉得这个对于一个患者来讲它的意义蛮大的。后来我们也查阅了很多文献资料，这个鼾症听起来好像不恐怖，不就是晚上打呼噜嘛，这个鼾症其实是很多慢性病的诱因，鼾症其实是在夜间睡眠的时候，我们有人打着打着就没有声音了，这个时候很有可能就是这个人憋气了，这时候会缺氧，在缺氧的状态下会有几种可能性。比如说一个是造成脑部低血氧症，会形成记忆力的衰退，最终导致脑卒中，或者是老年痴呆。二就是缺氧状态，因为我们人体是需要氧来代谢的，所以我们人体的器官，你比如心血管的这些器官，其实是会受到损坏，会导致心血管病的风险。

另外的话，我们在缺氧的状态下，人的内分泌是会紊乱的，代谢系统会受到影响，像糖尿病这些代谢性的疾病，那么跟糖尿病有关的，比如高血压这种疾病，都会相应而出。所以后来我们发现鼾症是个特别大的病因，尤其对于冠心病、顽固性的糖尿病、高血压，像脑卒中，这个发病率都非常高，你比如像顽固性的高血压，晨起这个血压就是降不下来，吃降压药也没用，如果不治疗鼾症，这个血压是降不下来的。

所以其实我今天和大家分享到这个地方的时候，其实我们发现了一个价值点，患者第一个不方便，第二昂贵，第三对患者健康影响非常大的病因，在这个时候如果我们有一个非常简便的产品，在家里面就能进行监测和上传，然后能获得医生的报告，能提早进行治疗，同时对慢病进行跟踪，就能帮助客户解决很多问题，那我觉得这就是一个价值点，我们就根据这个价值点做我们的一个产品。

所以我们1.0的产品去年八月份上的市。那么1.0产品呢，我们实现了就是我们刚才说的顾客在家里就可以简单的就带一个手表的一个产品，在家里睡觉的时候就可以进行监测了，然后早上取下那个指套，就可以自动打开APP把结果上传给医生，我们会把数据传到相对应的科室，然后医生就可以上传报告了，客户在手机上就可以接收这个报告，也免去了他去医院排队挂号的这个过程。

我们当时在1.0出来之后，我们做过一些京东的众筹，客户的反应度是非常好的，我们确实有很多患者在使用我们的产品，而且评价也非常好，然后我们后来就去了一些医院，和一些科室的这些主任进行对接，然后这些科室的主任接受度非常非常高，我们团队里也没有人有医药代表或者医生的这些关系，我们真的是陌生的拜访去跟科室的主任进行沟通，但是我们大概每个科室也就有半个小时的这个时间，但是我们都能和每个科室达成一个共识。所以我们回来想一想，我们觉得还是我们的产品还是真的为科室带来了价值，能帮他们解决了一些痛点。比如说我们的床位数很难扩张，那么这个科室也面临到这些问题，然后有了橙意这个产品，我们就可以把床位数相应变得更多，因为它可以回家监测嘛，所以我们后来和三甲医院和联动社区医院在社区医院里面建立了我们的筛查中心，同时我们还可以让居民到社区中心来租用这些设备然后领取这个报告。

这个模式是我们大概在今年1月份开始启动的，3月份正式运营，现在我们陆陆续续已经有10家社区医院就是这种筛查中心已经开业了，目前这些中心的筛查量还是非常稳定，增长性还是非常好的，因为我们也帮科室解决了增加患者的问题，所以和科室的合作也非常顺畅。

商业模式的深入探索——院后跟踪管理

那么做完1.0产品之后，我们就发现当我们真正创造价值了之后，我们也在往这个价值点上更深的去挖掘，后来我们就发现一个问题，这个鼾症其实是个慢性的疾病，那么慢性的疾病在治疗的过程中大部分时候是要带呼吸机的，那么呼吸机其实是一个医疗器械，是需要在家里面长期的治疗，呼吸机既然是一个医疗器械，那么它就需要定期的去做一些相应的调整。呼吸机主要是靠压力来治疗这个鼾症，就是用压力把这个它所阻挡的部分冲开，然后让氧气进来，那么就是说这个压力随着我们身体的变化，这个压力是要定期去调压的。

虽然呼吸机现在也有一些全自动的呼吸机，但是我们当时走访台湾的时候，台湾医生要求患者是定期3个月就要到医院去做复查，然后去调压的。那么就是说患者要定期去医院进行复查然后还要做一个复杂的检查，我们发现在大陆很多城市除了北京以外其他城市患者的依存度其实不是很高的，很多患者回到家后就很难再回到科室进行复查。

那么就是科室也没有办法和患者长期做互动，在整个后面治疗的环节上其实挺缺失的，那么临床对于这个也是无能为力，也没有更好的解决方案。所以我们就往后延伸了一下，除了我们前期在筛查上解决了扩充床位数的问题之外，那我们是不是可以相应增加我们的院后管理部分。

那就是说我们的这些患者离开医院之后，当他带上呼吸机之后回到家里之后，他的效果能不能在家里得到一个很好的数据上传，然后医生进行一个评估，然后发现问题的时候医生就可以远程实时进行指导了。这是我们当时思考的这样一个价值的问题，然后之后我们就开始进行2.0的产品的研发。

当然也是非常的顺利，我们的整个的研发有很多的专家参与进来，用他们专业的这种学术的内容帮我们提升了很多内容，然后我们今年5月份的时候在朝阳医院发布了我们的2.0产品，真正实现了从院前筛查到院后跟踪管理一个完整的闭环。

现在这个产品我们刚刚是这个月底这两天刚到货，然后我们前段时间做过京东众筹，销量也都很不错，最近我们也跟科室进行一些沟通，我们发现前面我们做过筛查，现在来做院后跟踪管理，科室的接受度也非常高，现在科室也会把我们的设备给患者来使用，我们最近听到的最好的消息就是患者的满意度非常高，然后科室的转化率也非常好。

大概其实我觉得这是橙意我们现在摸索出的一些模式。那么这个模式在摸索的过程中，我们也发现了刚才我们在讲价值的地方，这个病症他本身是一个慢性病的诱因，所以其实有很多慢性病是因为这个病症引起的，比如我们现在睡眠科室有这样一个检查设备，但是其他很多科室没有这样一个检查设备，举个例子你比如说心内科，它有的冠心病的病人可能的病因就是因为鼾症，但是他又没有相应的检查设备怎么办呢，所以它怎么去排查这个病因就很难做到。

所以我们在2.0产品上也增加了一些新的功能，比如说我们增加了心电图，增加了血压的趋势，同时我们用心率变异萃取采集技术实现睡眠分期，我们有区别于一些运动手环，因为运动手环只有一个体动，体动并不是一个身体指标，所以我们用了一些身体指标，比如心率来计算睡眠，然后我们用心电图，我们可以实时地得出他的一些心率不齐和房颤的一些结论。

然后同时我们增加了血压的趋势，那么在他夜间睡眠的时候血压其实是要降下去的，正常人的血压应该是一个降下去的勺型图，但是往往这些鼾症的病人或者说他的血压，当他憋气的时候血压一定是骤然升高的，所以这个晚上的血压的趋势图对医生的判断是非常有意义的。

其他领域的合作

在这种情况下我们就开始在延伸我们的一些其他的合作领域，所以我们现在也是跟包括心内科，包括有些儿科，还有一些妇科的主任也都在找我们。其实这个病症延伸的科室蛮多的，就刚才像心内科它里面对一些顽固性高血压、顽固性冠心病还有糖尿病的这种检查率是非常有意义的，那么对于孕妇来讲，孕妇其实缺氧是一个非常严重的事情，大家可能也知道现在市面上有很多胎心仪在测这个胎心，其实胎儿的胎心的停止跟孕妇的缺氧有很大的关系，如果孕妇有缺氧的状态下的话，一定会造成胎心的停止，其实核心还是孕妇不能缺氧，缺氧状态下会导致这个胎儿的发育不良，包括我们也了解到孕妇大概怀孕到3个月之后，有50%的孕妇会患上睡眠呼吸障碍，因为她是跟肥胖有关嘛，孕妇在体重增加的情况下很多孕妇就会有这种症状，那么如果不及时治疗的话就会对胎儿的发育造成非常大的影响。

所以我们其实这段时间也做了很多科室的延伸，在医院跟很多不同科室的医生进行了沟通。那么就是说从这个角度讲橙意解决了一个院前以前不方便的地方我们增加了它的方便性，然后扩大了这个医院的检查量。

同时我们联动三甲医院在社区医院里面建立的这个筛查中心，真正实现了由移动医疗模式来实现分级诊疗体制，就不用动用医生下到基层，就可以真正的实现分级诊疗。

然后另外的话我们对慢性病的院后跟踪管理也实现了非常大的意义，对于整个慢病来讲，我们整个环节现在目前还是摸索的比较完整。我其实对产品的介绍不是很多，更多的还是从我们本身面临的问题，然后我们到底应该提供怎样的价值这个方面思考的更多一点。

我刚才看了一下时间，大概现在也就是快到半个小时吧，基本上我今天的分享就到此吧。然后主持人来看一下下面是怎么样的一个互动环节，也谢谢大家今天来听我分享。

问答环节

问：请问张总，你们的设备可以监测血氧吗？

答：我们设备的主要特点就是通过血氧、脉率对鼾症进行筛查、检测。

问：请问张总，团队成员构成如何？

答：我们有硬件的团队、也有医疗的团队，还有健康服务的团队，就是后台分析算法的团队，大概就这几类吧。

问：会不会担心因为监测的误差而造成的误诊？

答：我们当然不会担心监测的误差了，因为我们在上市之前我们在全国比较在睡眠里面最权威的医院，比如说北京朝阳医院，北大人民，我们都做了临床的测试，我们有跟专业的医院的大的设备的一个临床测试的对比。

本身我们本来也是医疗器械，所以我们再有跟专业的大设备的临床测试的结论的对比，我们在中、重度患者的检查率是100%，所以我们这个已经得到医生的认可，并且我们的专家端是装到科室的，是由医生来直接出报告的，我们本身也是有医疗器械证书，所以我们这个也是进入到医院的检查系统，所以这个本身在检查上是不会有误差产生。

问：老年人操作方便么？

答：老人操作非常方便，因为我们在网上做了一些销售，然后有很多人是买来送给老人的，我们也看了一下评价，基本上老人用起来都非常方便，因为我们设计的时候都非常傻瓜，我们的原理和其他的硬件不太一样，其他的硬件可能是自己操作上会比较多，偏自我管理一些，我们更多的只是自动地让它监测，然后通过手机APP自动上传，上传完后只要等着获取结果就可以了，操作非常的简单。

问：目前大概用户数方便介绍吗？

答：目前我们的用户数可能是这样，我们在上一轮完成融资之后，我们更多的是在签三甲医院，我们现在三家医院大概是在50家左右，现在社区医院有10家社区医院的联动，我们主要是在做医院的这套体系，用户数我们现在大概有1万多吧。

问：如果只是偶尔的轻微打鼾，需要去治疗么？

答：如果只是轻微的打鼾，其实所谓治疗是要看你的程度，所以要看一下报告，如果报告里面显示中度以上，那么就是需要治疗的了。如果只是中度以下轻度的，那么可以通过一些其他的方法比如说通过减肥、侧卧，通过其他的方式来进行一些改善。

问：张总，你们前期投入的资金大么？目前是什么盈利模式？

答：投入的资金怎么算是大还是不大呢，其实我们都是在合理的范围内去支出，我们没有特别的去烧钱吧，这个我觉得还算好。

目前的盈利模式我其实前面在语音里已经说过，我们进入了很多的三甲医院，我们已经签了正式进入科室，作为科室的院后跟踪管理的一个设备，它有相应的检查费，另外的话我们联动三甲医院在社区医院里面建立我们的筛查中心，另外我们还会跟体检中心进行互动，作为一个体检的项目，这些都是现在我们的盈利模式，当然我们还会有一些转化的设备的销售。

问：设备和手机蓝牙通讯是吧，有没有老年人没配智能手机的情况？

答：对，我们是用设备的，和手机蓝牙通信，我们现在分两个情况，一类就是我们直接在线上销售的，会通过他自己来直接进行操作，我们有些老人如果他没有智能手机或者不方便的话，我们有线下的医院，可以到社区医院直接租赁设备，然后他可以直接到医院由护士来帮他进行操作，这个都没有问题的。

问：监测到打鼾后，有没有解决的硬件？

答：解决打鼾首先要解决一个检查的问题，我们第一个解决了一个检查的问题，在家里就可以通过这个设备检查，然后获得医院的报告，而且是有诊疗性的报告，同时我们会有根据这个报告之后的一个相关的诊疗手段，然后治疗是一个长期在家的过程，我们会通过定期的监测和报告的一个评估，免去了这个总跑医院的麻烦，同时在家里面就可以获得医生长期的治疗的调整。

硬件当然是有的，这个鼾症从监测到治疗都是有硬件来完成的。

问：市场空间有多大，你们是唯一在这个市场的公司么？

答：目前中国的发病率是5%,也就是6800万人群是确定有鼾症的人群，这个目前我们在国内还没有同类的产品出现。

问：监测打鼾，在技术上的难度大么？

答：从技术难度来讲，其实核心是在一些算法上，我觉得这个算法应该还是有一定难度，因为确实我们这个产品也研发了很久，然后我们也结合了国际上的一些算法和理念，我们也加入了很多博士和医生的团队到我们的算法里来。

问：张总，这款设备多少钱，很贵么？

答：目前这款设备我们在京东商城上有销售，搜索“橙意”就可能搜到，我们现在两款产品大约售价都是1千多。

问：我家有个老人，就是因为打鼾问题，每天睡觉用呼吸机，我的意思是你们公司有这样的医疗设备吗？

答：我们的产品里面都是含了报告的，就是含了医院的这个报告，然后我们2.0产品同时含了1年医生的服务。

我们治疗就是呼吸机，我们是有各种品牌的呼吸机的合作，核心是在呼吸机配搭的过程中，这个治疗过程中，它监测的效果以及他不需要定期去检查就可以和医生进行互动，然后上传报告，然后医生也可以根据监测报告来进行呼吸机的调压。