小天才电话手表卖得比Apple Watch还好，你想过原因吗？

第一财经周刊

技术含量并不高的小天才电话手表去年一共卖出了360万支。

有时候一款产品有没有前景真的不需要看数据，你只需要看看自己身边就可以。

去年，我一共买了两件“可穿戴设备”：一支Apple Watch和一支小学生使用的小天才电话手表。现在，那款设计感和性能兼备的Apple Watch早已经蜷缩在角落里没人想起，而小天才电话手表却成了孩子每天不离手的必需品。

当然，相关数据会让人更清楚地看到这一对比。IDC的数据显示，2016年小天才电话手表的出货量达到了360万支，在整个中国可穿戴设备市场中排在小米之后，位居第二。而去年Apple Watch在中国市场的出货量为149万支，位居第五。

与品牌光环加身的Apple Watch不同，小天才电话手表是步步高前两年推出的一款产品。不仅是品牌，与Apple Watch相比，小天才电话手表本身是一款技术含量不高的产品，功能也不复杂，有点像一款介于功能手机和智能手机之间的产品。

即使定价只有Apple Watch的1／3左右，小天才电话手表能够获得如此高的销量也是非常成功的。那么，小天才电话手表到底做对了哪些事情呢？

痛点 相对于Apple Watch至今还没搞明白能够用来做什么的迷茫，小天才电话手表有着非常清晰的功能——定位和打电话。当然，这个痛点是完全针对孩子家长的，毕竟家长才是掏钱的人。围绕这两个痛点，小天才电话手表提供了很多细分的控制功能，比如家长可以设置手表禁用的时间段、拒接陌生人电话和自动接通家长电话等。这完全迎合了家长对保障孩子安全和控制孩子活动范围的需求。

定位和打电话两个功能准确瞄准了用户痛点。

社交 对于孩子来说，最重要的痛点其实是社交，也就是和同学之间的沟通联系。由于电话手表上并没有微信等通用的社交软件，手表内置的各种社交类应用就成了孩子唯一的选择，而且不同手表品牌之间是无法互通的。这给小天才电话手表这样的产品带来了显著的先发优势——如果在一个班级里形成了领先优势，其他品牌等于是被排斥出了这个班级小市场。

渠道 小天才电话手表的另一个成功要素是步步高体系的渠道优势。步步高在教育市场此前已经经营了20年，形成了强大的线下教育渠道网络。其中很多网点都在学校周围，这对于小学生群体来说有着非常明显的推销能力。当然，和步步高旗下的其他品牌类似，小天才电话手表也通过电视广告、节目冠名等品牌推广的传统方式影响自己的目标客户。

小天才电话手表的成功说明了一个很简单的道理——需求才是最重要的，而技术和设计等元素都是为需求服务的。好的技术和设计固然可以让一款产品更加的吸引人，但如果需求不够强烈，过于强调技术和设计就是本末倒置了。

小天才电话手表的聪明之处是发现了一个细分的、特殊的市场，然后推出了一款适应这个市场的产品。但是这类产品也有其局限性。

一方面是这类产品本身并没有太高的技术和设计门槛，其他成熟的电子消费品公司很容易就能推出类似的产品。更重要的是，孩子上了初中之后也许就会不再使用这种产品了，这意味着每个学期的开始都是其他品牌进入的好机会。目前华为、小米和360等品牌都已经进入这一市场。

另一方面，长远来看，这类产品的可替代性比较高，定位、打电话和社交这些简单的功能并不一定非得以手表的形式出现。无论手机还是手环，都有可能提供同样的功能。从电话手表自身的产品形态来看，这只能是一款过渡性产品。

与小天才电话手表这样的产品不同，目前可穿戴市场其实并不缺少技术创新的公司，但它们要将这种技术优势和某种具体的需求结合起来，才能真正推动这个市场健康成长。只有需求但缺少技术创新，或者只有技术创新但缺少需求，都无法形成一个持久的好生意。商业就是这样。