原来那些日销过万的药店是这么卖防霾口罩的……

当消费者的防霾知识达到一定的水平，药店员工的相应知识如不能与之同步，将会大大降低推荐成功率，但在本次调查中却发现六成药店人“不懂”防雾霾口罩。

中国的空气污染日益严重，成为霾都的不仅仅是北上广深等大城市，即使是三四线城市，也有不少地方PM2.5指数达到中度污染程度。英国曾经花了60年时间治理好雾霾，中国需要多久？这是一个未知数，但可以肯定的是，至少在未来20年以内，防雾霾品类都大有市场，本期有奖问答我们需要了解的是目前药店防霾品类的现状。

此次调查的受访者以华东、华北为主，总占比超过50%，恰好包含污染程度最为严重的京津冀地区，其次是华中、华南地区。（详见下图表）

品类单薄，营销方式有待加强

2013年，雾霾概念公开在大众媒体中被提出，两年过去了，居民防霾意识逐渐加强，这块市场也在快速扩大，面对新增市场，药店准备了哪些防霾品类？

调查数据显示，98.47%的药店有口罩，79.65%的药店有清肺药品和茶饮，41.36%的药店有雾化器，24.07%的药店有洗鼻器，23.85%的药店有空气净化器，11.38%的药店有防雾霾化妆品、护肤品，10.5%的药店有抗霾食品。

防雾霾产品已经成为药店的一个独立品类，但根据调查数据，78.34%的药店防雾霾品类品规数均在10种以下，20.13%的药店有10至30种防霾品类。（详见下图表）

调查数据显示，49.45%的药店防霾品类配送频率为一周一次，25.82%的药店两周配送一次，13.79%的药店一个月配送一次，4.38%的药店两个月配送一次，还有少数药店平均一周配送两至三次，或者根据销售情况随时向总部申请补货。

防雾霾品类在药店的综合毛利率大概是多少？调查数据显示，21.88%为25%～40%，21.01%为5%～10%，19.69%为5%以下，15.97%为15%～25%。（详见下图表）

接下来看看防霾品类在药店整体销售中所占的比例，41.14%的药店这一比例为0.2%，仅2.63%的药店防霾品类占整体销售的5%以上。（详见下图表）

针对防雾霾产品，各连锁药店都有哪些营销手段，调查数据显示，“对防雾霾单品配以醒目POP标识引导销售”是药店的主要手段，提及率高达71.77%，其次是“设计与呼吸道疾病相关的关联推荐方案，加强员工相关品类的销售技巧、产品知识培训”，提及率为48.14%，“在雾霾高发季设置防雾霾专区，相关产品集中陈列，有专人销售”的提及率为44.20%，“针对防雾霾品类进行买赠等多种形式的促销”的提及率为28.67%，“每天派专人查看当日PM2.5污染指数，向会员推送防护雾霾的保健信息”提及率为15.10%，“让顾客免费试用防雾霾器械”的提及率为11.38%。 

员工防霾产品知识有待提高

作为主要的防霾利器，口罩的销量近两年迅速上升，各种口罩品牌层出不穷，材质也是五花八门。

目前药店在售的主要是哪些品牌的口罩？调查数据显示，被受访者提及率最高的品牌是3M，占比为54.7%，其次是绿盾，占比为27.35%，第三是思沃，占比为22.54%，第四是朝美，占比为22.1%，第五是伊滕良品，占比为12.69%，第六是三次元，占比为6.56%，第七是重松，占比为2.84%。除问卷中提到的品牌，有26.26%的受访者提到了其他口罩品牌，比如泰邦、海氏海诺、稳健、三立等等，多达五六十种，其中有不少品牌来自于医药生产企业，可见看好防雾霾品类的医药企业不在少数。

药店出售哪些品牌的口罩由总部决定，但哪些口罩最受市场欢迎却是由消费者决定的？根据药店一线人员的反馈数据，消费者对于口罩品牌认知度最好的是3M，提及率高达39.17%；其次是绿盾，提及率为14.44%；第三为思沃，提及率为11.82%。据了解，思沃口罩进入药品零售渠道之前主要销售给医院，特别是传染病科室，是N95材质的口罩中舒适度较高的一款口罩，进入零售渠道后主要通过消费者口碑进行传播。（详见下图表）

在雾霾肆虐的这两年，电视、报纸、杂志等媒体在不断传播防雾霾的健康知识，逐渐帮助消费者了解到N95材质的口罩能有效防护雾霾，N95口罩遵循的是美国国家职业安全卫生研究所制定的规范，对0.3微米以上粒径的空气污染物有95%的过滤效果。此外，口罩要达到最佳防雾霾效果，还必须与脸部完全吻合，密封性不好效果也会大打折扣。

当消费者的防霾知识达到一定的水平，药店员工的相应知识如不能与之同步，将会大大降低推荐成功率。通过本次调查问卷，我们对药店员工的防霾口罩知识也进行了了解。

可更换滤芯的棉布口罩在药店比较普及，也曾一度因其可反复使用，舒适度及性价比较高而受到消费者的青睐，但此类口罩即使使用的是N95材质滤芯，也因为滤芯面积过小、口罩密封性差而使效果大打折扣。活性炭口罩并不能有效防止雾霾，除非是有级别的活性炭口罩，比如N95级别的，因为活性炭更多的是对气味、有机气体等起防护作用，不是针对雾霾。普通纱布和医用一次性口罩对极其微小的PM2.5几乎没有过滤效果，但依然有6%左右的药店员工认为这两种口罩能够有效防护雾霾。 

市场亟需有效、安全、舒适的儿童口罩

幼儿的呼吸道短，鼻腔较窄，黏膜薄弱，比成人更容易受到雾霾天气的侵害，造成咽喉、气管等部位的痛痒不适，引发炎症，儿童更需要防护雾霾，我们来看看药店都有哪些针对儿童的防雾霾口罩。

调查数据显示，50.55%的药店所售儿童口罩为可更换滤芯的棉布口罩，19.47%的药店有医用N95儿童口罩，15.97%的药店没有儿童专用防雾霾口罩，5.25%的药店只有医用一次性儿童口罩，6.78%的药店儿童口罩为普通纱布口罩，1.97%的药店有从香港、台湾、日本等地进口的儿童口罩。（详见下图表）

儿童对口罩的通气效果、舒适性、面部吻合度要求更高，但目前市场上此类产品非常少，从调查数据也能看出药店也很少有此类产品出售。目前很多家长给儿童佩戴的都是成人用的口罩，因密封性太差而大大降低防霾效果，如果药店能多采购一些安全、舒适、有效的儿童专用N95口罩，相信一定会有不错的市场表现。