雾霾来袭！这家药店营销做绝了！

内文提要

每年下旬始，人们便层层笼罩在“雾霾仙境”之中，除了无奈更有对健康的担忧。面对雾霾侵袭，药店作为离老百姓最近的健康场所，该如何进行“防霾”作战呢？

防霾预警，一“爆表”就启动

雾霾侵袭时，口罩及防霾相关产品会大幅提升，但由于对对雾霾无法预测而备货不足，很多药店会出现供不应求的现象。

因此，笔者认为药店应建立一个防霾预警方案，围绕“防霾”进行产品备货、活动宣传物料制作、相关产品促销、活动宣传方式等工作，将这些工作内容做成模板，待雾霾来袭时立即启动！

河北唐人医药股份有限公司（以下简称“唐人医药”）便制定了这样的防霾预警方案，其采购部经理王树伟表示：“2013年雾霾来袭时，门店的口罩总会很快卖断货，而且我们在与厂家订货的时候也经常会被告知无法及时供货。

这是因为大多数药店都不会在淡季囤货，一到旺季便会出现卖断货的情况，所以会产生大批量的订货，厂家一时间供应不来。这不仅无法满足消费者的需求，对药店的销售也会产生影响。”

因此，制定防霾预警采购方案，在淡季便为防霾储备相关产品，就能保证在雾霾来袭时，门店有货卖，顾客有货买。

其实，每年的防霾活动都没有什么区别，做得好与不好不在于活动的内容和形式，而是在于药店行动是否“及时”。

顾客往往是在雾霾严重时才想起买口罩，但药店若能在雾霾开始前就做好准备工作，随时可以迎接因雾霾侵袭而带来的客流，备货充足、服务到位，即可赢得商机。

“当天气预报预测明天空气指数会‘爆表’时，我们便会启动防霾活动和宣传工作。这样不仅可以提醒消费者关注雾霾，提前购买相关产品，而且还能为门店员工提个醒，赶紧布置好店内的销售氛围，提升消费者的购买欲。”唐人医药企划部经理贺明补充道。

卖点突出，戳中“痛点”提升购买需求

任何产品的销售都离不开卖场氛围的营造，防霾活动也不列外。在防霾活动的氛围营造中最应该突显“卖点”二字！

以唐人医药为例，其今年还是延用了“雾霾来袭，请给孩子戴个口罩”的主题。

因为消费者对防霾的第一印象就是戴口罩，所以口罩便是雾霾来袭时的热销品，而以儿童口罩为主打之一有3个原因：

1、孩子的免疫力较低，更容易受到雾霾的侵害；

2、早晨6~8点雾霾最严重，而这个时间正是孩子上学的时候，因而更需要加强儿童的防霾措施。

3、孩子是一家人的心头肉，家长们对孩子的关注自然高。

贺明认为，消费者对产品及自身需求的了解其实还不够，所以药店做活动策划时不应该再把重点放在促销上，而要放在为消费者提供解决方案上。

也就是说，药店的活动重心应该是告诉消费者这个产品怎么用、什么时候用、用了有什么好处等，要让消费者了解产品后再自行决定是否匹配需求。

只要选对“卖点”戳中消费者的“痛点”，销售绝对不是问题。

在唐人医药的防霾主题活动中，门店还联合运用了POP海报、跳跳卡等展示工具，辅以店内宣传录音，家长只要进店或者从店门口经过，都会看到或者听到相关的宣传。

再配合着雾蒙蒙的雾霾环境，试想哪位家长不会动心？甚至还会再为家人准备一些防霾产品。

值得一提的是，为了更好的启动防霾活动，唐人医药还举行了免费赠送儿童专业防霾口罩活动，一次性派发了近4万元的儿童专业防霾口罩。

同时，企业也充分了店员这一天然的宣传利器。如雾霾天气做户外宣传活动时，唐人医药会为员工发放防霾口罩，让员工带着口罩工作。

这样不仅保护了员工的身体，体现了企业的人文关怀，还能让路过的消费者看到药店人戴着防霾口罩，充分实现了活招牌的作用。

丰富产品线，推广“大健康呼吸”理念

当然，药店若仅为消费者提供“口罩”这一种防霾工具，那就显得产品结构过于简单了。

在大健康的理念之下，药店只有为消费者提供集产品、保健、饮食等全面专业的防霾方案，才能满足消费者所有的防霾需求。

为了达到这个目的，药店必须不断的丰富防霾产品，推广“大健康呼吸”理念。

“大健康呼吸”理念中首先要解决的就是丰富产品线的问题。譬如，与呼吸道相关的药品、保健品、口罩、雾化机、空气净化器、洗鼻器、中药饮片防霾方剂等，都可以融汇到防霾品类中。

正值雾霾当道，门店可以自行搭配，将主推产品放在一起，书写POP及一句话卖点，让消费者对这些产品的功效一目了然。

同时，店内还可以进行免费吸氧、雾化器展示等体验活动，如唐人医药在店内设置的免费吸氧区和阿斯利康呼吸中心体验区等，在雾霾泛滥的季节里，这些体验项目均受到了消费者的喜爱。